Claude C. Hopkins

Claude Hopkins: il pioniere del marketing scientifico

Claude C. Hopkins (1866–1932) è considerato uno dei padri fondatori della pubblicità moderna. Con uno stile diretto, orientato ai risultati e basato su test e dati concreti, ha trasformato per sempre il modo in cui i brand si relazionano con il pubblico. Le sue idee hanno gettato le basi di ciò che oggi chiamiamo “marketing scientifico”.

Nato nel Michigan, Hopkins iniziò a lavorare nel mondo pubblicitario all'inizio del Novecento, quando la pubblicità era ancora dominata da intuizioni vaghe e frasi ad effetto. Ma per lui, vendere era una scienza. Ogni parola, ogni immagine, ogni offerta doveva essere misurabile. Non a caso, fu uno dei primi a introdurre test A/B, coupon tracciabili e meccanismi per misurare con precisione il ritorno sugli investimenti pubblicitari.

Durante la sua carriera, lavorò per marchi come Pepsodent, Schlitz Beer e Palmolive, trasformandoli in successi commerciali planetari. Un esempio celebre è proprio la campagna per il dentifricio Pepsodent, che contribuì a introdurre l’abitudine dell’igiene orale quotidiana in milioni di famiglie americane. Il suo approccio consisteva nell’identificare un “trigger” comportamentale e nel costruirvi attorno un messaggio pubblicitario convincente e ripetibile.

Il suo libro più noto, Scientific Advertising (1923), è ancora oggi considerato un testo sacro nel mondo del marketing. Tra i suoi lettori più noti c'è anche David Ogilvy, che lo definì “indispensabile” e arrivò a dire: “Nessuno dovrebbe avere diritto a una scrivania in pubblicità se non ha letto questo libro almeno sette volte.”

Hopkins credeva profondamente che la pubblicità dovesse essere al servizio del cliente, non dell’ego del creativo. “La pubblicità non deve mai essere considerata come un’opera d’arte”, scrisse, “ma come un venditore silenzioso.”

Perché riscoprirlo oggi

In un’epoca dominata da metriche digitali, test multivariati e intelligenza artificiale, il pensiero di Claude Hopkins appare straordinariamente attuale. La sua eredità ci ricorda che, al centro di ogni strategia efficace, c’è sempre una profonda comprensione del cliente e una rigorosa attenzione ai risultati.

Rileggere Hopkins oggi non è solo un esercizio di storia del marketing, ma un’occasione per tornare alle radici di un pensiero lucido, pragmatico e sorprendentemente moderno.

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